Wir sind zutiefst davon überzeugt, dass eine Fehlerkultur im Vertrieb auf Dauer erfolgreicher ist als eine reine Offensivkultur. Fehlerkultur schafft überhaupt erst einmal die Basis für skalierbare Vertriebserfolge. Das setzt voraus, dass ein Fehlerbewusstsein im Vertrieb besteht, entwickelt und gepflegt wird.
Aussagen wie: “Aber so schlecht sind wir doch nicht.” oder “Das wird schon wieder werden.” oder “Man kann halt nicht jeden Auftrag gewinnen.” sind zwar grundsätzlich nicht immer falsch, aber sie helfen in der aktuellen Marktsituation weder dem Unternehmen noch dem Vertriebsteam.
Die Basis für ein Fehlerbewusstsein im Vertrieb sind vertriebliche Leitplanken in Gestalt von klaren Prozessen, verbindlich zu nutzenden Tools und die Akzeptanz, dass vertriebliche Kompetenzen auf dem gleichen hohen Niveau weiterentwickelt werden müssen, wie die rein fachlich/technischen.
In Unternehmen mit einer vertrieblichen Fehlerkultur wird nach Gründen und nach Wegen gesucht. Und das ist oft nicht leicht, weil wir uns zunächst mal eingestehen müssen, auf welcher Seite des Verhandlungstisches die Ergebnisverantwortung liegt.
Es ist einfach zu sagen:
„Dieser Auftrag war nicht zu gewinnen, weil der Wettbewerb nur über den Preis verkauft, bessere Lieferzeiten bieten kann oder die Einkäufer nur über den Preis entscheiden.“
Aber damit geben wir die Verantwortung aus der Hand. Wenn wir ehrlich sind, verlieren wir Kunden und Aufträge nicht an “den Markt”, sondern vor allem an bessere Vertriebler und Wettbewerber mit besseren Vertriebsprozessen und -kompetenzen.
Wenn Sie einen Auftrag verlieren, weil der Kunde insolvent wird oder in einem sanktionierten Gebiet ansässig ist, können Sie das vertrieblich nicht beeinflussen. Wenn Sie Aufträge verlieren, weil handwerkliche Fehler in der Phase vor dem Angebot oder nach dem Angebot gemacht worden sind oder z.B. die Preisverhandlungskompetenz auf der Kundenseite besser ausgebildet ist als auf der Seite der Vertriebler, dann können Sie das sehr wohl beeinflussen, durch Prozessoptimierung, Training und Coaching.
Manchmal hören wir den Einwand: “Wir verlieren ja keine Aufträge an den Wettbewerb. Die Umsetzung der Angebote wird von Kunden nicht beauftragt bzw. verschoben.” Das Ergebnis ist das Gleiche – Es wird kein Auftragseingang generiert. Und möglicherweise haben wir uns zu einfach vertrösten lassen und nicht alle notwendigen Argumente in der richtigen Qualität genutzt.
Also pflegen wir unsere vertriebliche Fehlerkultur und übernehmen die volle Ergebnisverantwortung. Verabschieden wir uns von Zufälligkeit und Beliebigkeit und richten wir uns ganz auf das Ziel aus, Vertriebserfolge planbar und systematisch zu gestalten. Zum Wohle unserer Kunden und unserer Unternehmen.
Profitieren Sie von unseren praxiserprobten Lösungen und aktivieren Sie Potenziale für mehr Umsatz und Ertrag.
