Durch eine verbesserte Preisverhandlungskompetenz können Vertriebsmitarbeiter höhere Preise durchsetzen und Nachlässe minimieren.
Dies führt direkt zu einer besseren Nettorendite und unterstützt das zentrale Unternehmensziel der Gewinnerwirtschaftung.
Eine fundierte Ausbildung in Preisverhandlungskompetenz befähigt Vertriebsmitarbeiter, Preiseinwände professionell zu behandeln und die wahre Bedeutung hinter einem "zu teuer" zu verstehen und entsprechend zu reagieren. Dies stärkt nicht nur die Glaubwürdigkeit der Vertriebsmitarbeiter gegenüber ihren Kunden, sondern auch die Qualität der Kundenbeziehung, da Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, auf die Bedürfnisse und Sorgen der Kunden einzugehen und gleichzeitig die Werte und Leistungen ihres Angebots effektiv zu kommunizieren.
Durch die systematische Ausbildung in spezifischen Verhandlungstechniken, wie dem professionellen Umgang mit Preiseinwänden, dem Einsetzen von Amortisationsansätzen und dem souveränen Parieren von Preissenkungsversuchen, werden Vertriebsmitarbeiter befähigt, Verhandlungen effizienter und effektiver zu führen. Dies führt zu messbar mehr Verkaufsabschlüssen, einer höheren Erfolgsquote bei der Durchsetzung von Preiserhöhungen und einer allgemein verbesserten Leistung und Motivation des Vertriebsteams.
Eine der größten Herausforderungen ist die klare Kommunikation des Wertes komplexer technischer Lösungen gegenüber den Kunden. Produkte im technischen Vertrieb sind oft hochspezialisiert und maßgeschneidert, was es schwierig machen kann, den Wert und die Vorteile gegenüber standardisierten Produkten darzustellen. Vertriebsteams müssen Strategien entwickeln, um den einzigartigen Nutzen ihrer Lösungen hervorzuheben, insbesondere wenn diese mit höheren Kosten verbunden sind.
Im technischen Vertrieb herrscht ein intensiver globaler Wettbewerb. Kunden haben oft die Möglichkeit, Angebote von verschiedenen Anbietern einzuholen und zu vergleichen. Dies setzt Vertriebsteams unter Druck, ihre Preise wettbewerbsfähig zu gestalten, ohne dabei die Profitabilität zu gefährden. Die Herausforderung besteht darin, einen Preis zu finden, der sowohl für den Kunden attraktiv ist als auch die Qualität und den Wert der angebotenen Lösung widerspiegelt.
Es ist eine Tatsache, dass nur ca. 15% aller Vertriebsmitarbeiter fundiert darin ausgebildet sind, Preise und Konditionen professionell zu verhandeln. Aber sie treffen auf Einkäufer die zu 95% sehr wohl darin ausgebildet sind, dieses zu tun. Damit entsteht ein massives Ungleichgewicht, welches zu echten und teuren Problemen führen kann:
ungerechtfertigte oder zu höhe Nachlässe
Aufträge die trotz preislicher Zugeständnisse verloren gehen
Mit direkten Auswirkungen auf die Abschlussquote und die vertriebsseitige Nettorendite.
Technische Vertriebe müssen nicht nur die Erwartungen der Kunden, sondern auch die internen Margenziele und Kostendruck managen.
Die Herausforderung besteht darin, einen Gleichgewichtspunkt zu finden, der die Kundenerwartungen erfüllt und gleichzeitig sicherstellt, dass die internen Kosten gedeckt sind und eine angemessene Marge erzielt wird. Dies erfordert eine genaue Kenntnis der eigenen Kostenstruktur und die Fähigkeit, diese effektiv im Verhandlungsprozess zu managen.
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Umfang und Ablauf:
Den Potenzialcheck führen wir in 90 Minuten online per Webkonferenz durch. Im Vorfeld führen wir ein Telefonat mit Ihnen, damit wir uns sehr gut auf Ihre Erwartungen vorbereiten können.
Ihre Investition – kein Geld:
Wir bieten den Potenzialcheck für Sie kostenfrei an, damit Sie sicher und ohne Risiko entscheiden können, ob eine Zusammenarbeit für Sie nützlich und rentabel sein kann.
Das Fazit vieler Neukunden nach dem Vertriebs-Potenzialcheck: Es war für mich überraschend, dass in nur 90 Minuten mit externer Unterstützung der Deutschen Vertriebsberatung deutlich mehr Einsichten gewonnen werden konnten, als durch viele Stunden der Selbstreflexion im Unternehmen.
Unser Berater- und Trainerteam besteht aus erfahrenen Praktikern aus dem technischen Vertrieb. Unsere langjährigen Kooperationen mit namhaften Partnern wie dem Maschinenbauinstitut des VDMA, dem VTH und dem VDI sind die Basis für ein tiefes Verständnis der Herausforderungen, Probleme und Chancen in technischen Branchen.
Zu unserem Marktverständnis gehört es, langfristig etwas aufzubauen und dabei ergebnisorientiert und ressourcenschonend zu arbeiten. Wir beherrschen alle notwendigen Schritte, um Ihren Vertriebsprozess auf neues Qualitätsniveau zu heben und sind Ihr Partner beim Erreichen Ihrer vertrieblichen Ziele.
Seit der Firmengründung im Jahr 1992 haben wir bereits mehr als 3.000 Unternehmen und über 30.000 Vertriebsmitarbeitern dabei geholfen, ihren Vertriebserfolg systematisch und planbar weiterzuentwickeln. Viele unsere Kunden sind überdurchschnittlich erfolgreich bzw. Marktführer im jeweiligen Segment.
Sprechen Sie uns gerne jederzeit an, wenn Sie einen Referenzkontakt wünschen.
