Fallstudie EWM: 20 Jahre Vertriebsentwicklung mit System
Vertriebserfolg ist kein Sprint, sondern ein Dauerlauf. Das beweist die EWM AG, einer der führenden Hersteller für Schweißtechnologie in Europa.
Wenn CRM scheitert: Digitalisierung mit Nutzen gestalten
Warum digitale Vertriebstools oft mehr kosten als sie bringen und wie CRM-Systeme wirklich zum Erfolgsinstrument werden.
Vertriebliche Preisintelligenz: Preisdruck souverän meistern
Vertriebliche Preisintelligenz beschreibt die Fähigkeit, Preisgespräche strategisch zu führen, basierend auf Fakten, Psychologie und Prozessdisziplin.
Das Ziel ist nicht, jeden Cent zu verteidigen, sondern den Wert der eigenen Leistung zu behaupten.
Warum die besten Vertriebler nicht wechseln und was Sie daraus lernen sollten
Gute Vertriebler sind gefragt. Sehr gefragt. Und genau deshalb: Sie wechseln nicht.
Die erfolgreichsten Mitarbeiter im technischen Vertrieb sind eingebunden, loyal, anerkannt: sie haben keinen Grund, sich zu verändern. Doch während viele Unternehmen weiter darauf hoffen, dass irgendwann ein Top-Vertriebler auf ihre Stellenanzeige reagiert, verlieren sie Monat für Monat Umsatzchancen.
Preisanpassungen ohne Kundenverluste: So setzen Sie höhere Preise erfolgreich durch
Preiserhöhungen gehören zu den anspruchsvollsten Disziplinen im Vertrieb.
Kaum ein anderes Thema löst so viel Unsicherheit, Emotion und Zögern aus.
Doch Fakt ist: Wer Preise nicht aktiv steuert, verliert stillschweigend Marge und am Ende Wettbewerbsfähigkeit.
Fallstudie Alfa Laval: Wie klare Rollen im Vertrieb den Ertrag steigerten
Effizienz ist in der Produktion selbstverständlich, im Vertrieb jedoch noch zu oft ohne verbindliche Systematik. Die Alfa Laval Mid Europe GmbH, Teil eines weltweit führenden Technologieunternehmens, stand vor genau dieser Herausforderung: ein starker Markt, ein erfahrenes Team, aber kein durchgängiger, strukturierter Vertriebsprozess.
Vertriebsergebnisse so planbar wie Produktionsergebnisse: Warum Qualität im Vertrieb messbar sein sollte
In der Produktion ist es selbstverständlich: Jeder Schritt, jede Toleranz, jeder Fehler wird gemessen, dokumentiert und optimiert. Aber im Vertrieb? Da regiert häufig noch der Zufall.
Wer braucht eigentlich noch Berater, Trainer und Coaches?
Die vergangenen Jahre haben uns eine anhaltende wirtschaftliche Schwächephase beschert. Ganze Branchen stehen unter Druck, Margen schrumpfen, Aufträge brechen weg. Und tatsächlich: Kein Berater, kein Trainer und auch kein Coach kann Rezessionen verhindern. Diese nüchterne Erkenntnis ist wichtig.
So identifizieren Sie versteckte Talente für den technischen Vertrieb
Der Fachkräftemangel trifft die gesamte Industrie, doch im technischen Vertrieb wirkt er wie ein Brandbeschleuniger. Während Ingenieure und Techniker rar werden, sind gute Verkäufer ohnehin seit jeher schwer zu finden. Besonders kritisch: Die besten Vertriebler wechseln nicht. Sie sind loyal, erfolgreich und eingebunden. Wer heute Nachwuchsvertriebler rekrutieren möchte, darf nicht auf Bewerberportale oder Zufall hoffen.
Umsatzverluste vermeiden: Die wahren Kosten unbesetzter Vertriebspositionen
Offene Stellen im Vertrieb sind mehr als nur ein organisatorisches Ärgernis. Sie sind stille Umsatzvernichter. Während unbesetzte Positionen in der Buchhaltung oder im Einkauf vor allem operative Engpässe bedeuten, verursachen vakante Vertriebspositionen direkte Umsatzverluste, oft in Millionenhöhe. Chancen versanden, Projekte verzögern sich, Kundenbeziehungen kühlen ab. Und während die Kosten in den Bilanzen unsichtbar bleiben, frisst die Vakanz an der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.