Vertriebserfolg ist kein Sprint, sondern ein Dauerlauf. Das beweist die EWM AG, einer der führenden Hersteller für Schweißtechnologie in Europa.
Seit über 20 Jahren begleitet die Deutsche Vertriebsberatung das Unternehmen auf seinem Weg, den Vertrieb systematisch zu professionalisieren, von der Prozessstruktur über die Führung bis hin zur Kompetenzentwicklung jedes einzelnen Mitarbeiters.
Das Ergebnis: ein Vertriebsapparat, der nicht nur funktioniert, sondern mit dem Unternehmen gewachsen ist: strukturiert, skalierbar und zukunftssicher.
Ausgangssituation: Technologieführer mit ungenutztem Vertriebspotenzial
EWM war technologisch schon früh Benchmark in der Branche. Doch wie in vielen technischen Unternehmen galt lange: „Gute Produkte verkaufen sich von selbst.“
Die Realität zeigte:
- Hoher Aufwand im Angebotswesen
- Unterschiedliche Vorgehensweisen in Regionen und Märkten
- Fehlende Transparenz über Erfolgsquoten
- Uneinheitliche Führung und Zielsysteme
Zusammenfassend ausgedrückt: Viel Engagement, wenig Steuerbarkeit.
Der Wendepunkt: Vertrieb wird zur Unternehmensstrategie
Früh erkannte die Geschäftsführung, dass nachhaltiger Markterfolg mehr braucht als Technik, nämlich Vertriebskompetenz als Führungsprinzip.
Gemeinsam mit der Deutschen Vertriebsberatung wurde ein mehrjähriges Programm gestartet, das auf den Prinzipien von Total Quality Selling (TQS®) basiert.
Die Ziele:
- Prozesse standardisieren und messbar machen,
- Führung im Vertrieb professionalisieren,
- Mitarbeiter kontinuierlich qualifizieren.
Der Weg: Vom Projekt zur Kultur
Die Einführung begann mit einer umfassenden Vertriebsanalyse, von der Angebotsverfolgung bis zur Führungsebene. Anschließend folgten gezielte Module:
Definition standardisierter Vertriebsabläufe und Übergabepunkte
Ausbau der Beratungskompetenz, Preisführung, Angebotsstrategie
Aufbau von Vertriebscontrolling, Coachingkompetenz und Zielsteuerung
Integration der Prozesse in CRM- und Reportingstrukturen
Entscheidend war: EWM betrachtete Vertrieb nicht als kurzfristiges Projekt, sondern als fortlaufende Entwicklungsaufgabe.
Heute gilt: Vertriebsarbeit ist dort so selbstverständlich wie Produktentwicklung.
Ergebnisse: Vertrieb auf Champions-League-Niveau
- Messbare Effizienzsteigerung: Signifikant höhere Abschlussquoten und Angebotsqualität
- Klarheit in Rollen und Verantwortung: Transparente Strukturen, weniger Reibungsverluste
- Motivierte Mitarbeiter: Vertrieb wird als Kompetenz erlebt, nicht als Belastung
- Nachhaltige Kultur: Kontinuierliches Lernen ist gelebter Standard
Oder wie ein Projektbeteiligter es formulierte:
„Bei EWM hat sich der Vertrieb von einer Funktion zur Haltung entwickelt.“
Was andere Unternehmen daraus lernen können
- Vertrieb ist nie „fertig“. Wer ihn als Daueraufgabe versteht, bleibt erfolgreich.
- Führung ist der Schlüssel. Prozesse allein bewirken nichts – es braucht klare Steuerung.
- Kultur schlägt Kampagne. Nur wenn Vertrieb Teil der DNA wird, entsteht Nachhaltigkeit.
Fazit: Technologische Marktführerschaft ist das eine, Vertriebsführerschaft das andere
EWM zeigt exemplarisch, was planbare Vertriebsentwicklung bedeutet:
Konsequenz, Struktur und Kontinuität.
Technologische Marktführerschaft ist das eine, Vertriebsführerschaft das andere.
Wer beides systematisch verbindet, baut sich einen uneinholbaren Vorsprung.
