Effizienz ist in der Produktion selbstverständlich, im Vertrieb jedoch noch zu oft ohne verbindliche Systematik. Die Alfa Laval Mid Europe GmbH, Teil eines weltweit führenden Technologieunternehmens, stand vor genau dieser Herausforderung: ein starker Markt, ein erfahrenes Team, aber kein durchgängiger, strukturierter Vertriebsprozess.
Das Ergebnis: zu viele Angebotsrevisionen, unklare Verantwortlichkeiten zwischen Innen- und Außendienst, lange Durchlaufzeiten und verschenktes Potenzial in der Angebotsverfolgung. Mit Unterstützung der Deutschen Vertriebsberatung entschied sich Alfa Laval für einen radikalen, aber wirksamen Schritt: die Einführung der TQS®-Methode – Total Quality Selling.
Ausgangslage: Gute Produkte, aber kein System im Vertrieb
Alfa Laval steht für technische Exzellenz: Wärmeübertragung, Separation, Fluid Handling.
Doch trotz starker Marktposition war der Vertriebsalltag von analogen Routinen geprägt.
Viele Kunden traten erst in einer späten Kaufphase in Kontakt mit dem Vertrieb, klare Rollen zwischen Innen- und Außendienst fehlten, und die Nachverfolgung offener Angebote verlief unsystematisch.
Das Management erkannte: Technologische Marktführerschaft allein reicht nicht, ohne Prozessführerschaft im Vertrieb bleibt Potenzial ungenutzt.
Vorgehensweise: Struktur schaffen, Klarheit leben
Die Einführung der TQS®-Methode erfolgte in drei Schritten:
Identifikation kritischer Schwachstellen: von unklaren Rollen über fehlende Nachfassprozesse bis hin zu ungenutzten Potenzialkunden.
Workshops mit Fokus auf professionelle Vorangebotsklärung, klare Aufgabenverteilung, systematische Nachverfolgung und strukturierte Einwandbehandlung.
Erstellung praxisnaher Leitfäden, Definition von Kommunikationsstandards und Einführung eines verbindlichen Angebots-Trackings.
Ergänzt wurde das Ganze durch individuelles Coaching und einen klaren Maßnahmenfahrplan, abgestimmt auf das Tagesgeschäft.
„Die gelebte Kundenorientierung erhöht die Kompetenz der Mitarbeiter und der Vertriebserfolg wiederum ihre Zufriedenheit.“
Ergebnisse: Effizienz, Qualität und Motivation steigen
- Effizienzsteigerung: Bessere Zusammenarbeit durch klare Rollentrennung zwischen Innen- und Außendienst.
- Qualitätsverbesserung: Weniger Angebotsrevisionen, höhere Angebotsqualität.
- Prozessoptimierung: Strukturierte Nachverfolgung und gezielte Einbindung aller Entscheidungsträger.
- Wettbewerbsvorteil: Stärkere Kundenorientierung, höhere Abschlussquoten, bessere Positionierung im Markt.
- Motivation: Mehr Erfolgserlebnisse und höhere Zufriedenheit im Team.
Was andere aus dieser Fallstudie lernen können:
Wo Verantwortung endet, beginnen Reibungsverluste.
Sie schaffen Orientierung und senken Reaktionszeiten, intern wie extern.
Es ist die Voraussetzung für Motivation, Qualität und Kundenzufriedenheit.
Unser Fazit
Die Fallstudie von Alfa Laval macht unmissverständlich deutlich, was viele technische Unternehmen zwar ahnen, aber selten konsequent angehen: Vertriebserfolg ist kein Zufallsprodukt, sondern eine Frage von Klarheit, Struktur und Fähigkeiten. Auch in einem Umfeld mit innovativen Produkten, exzellenter Marktposition und erfahrenen Mitarbeitern bleibt Potenzial ungenutzt, wenn die vertrieblichen Abläufe nicht systematisch geführt werden.
Die TQS®-Methodik zeigt hier ihre ganze Stärke. Sobald Rollen, Prozesse und Kommunikationswege definiert und verbindlich gelebt werden, entstehen Effizienz, Tempo und Qualität wie von selbst. Angebotsrevisionen sinken, Entscheidungswege werden transparent, Kunden erhalten schneller die passende Lösung – und das Vertriebsteam gewinnt spürbar an Sicherheit und Wirksamkeit. Aus Routine wird Professionalität, aus Einzelaktionen wird ein planbarer Prozess, aus Aufwand wird Ertrag.
Besonders bemerkenswert: Struktur führt nicht zu Bürokratie, sondern zu Motivation. Wenn Mitarbeiter verstehen, wie sie vertrieblich erfolgreich agieren können, steigt nicht nur die Abschlussquote, sondern auch die persönliche Zufriedenheit. Gelebte Kundenorientierung und professioneller Vertrieb sind ein sich selbst verstärkender Kreislauf.
Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Fallstudie lautet daher: Wer seinen Vertrieb wie die Produktion denkt, mit klaren Rollen, definierten Prozessen und trainierten Fähigkeiten, erzielt deutlich bessere und nachhaltigere Ergebnisse.
Unternehmen, die ihren Vertriebserfolg nicht länger von Bauchgefühl, individuellen Arbeitsweisen oder der Tagesform einzelner abhängig machen wollen, finden in TQS® einen praxisbewährten Weg zu planbarem Wachstum, höherer Schlagkraft und spürbarer Entlastung der Teams.
