In der Produktion ist es selbstverständlich: Jeder Schritt, jede Toleranz und jede Abweichung wird erfasst, dokumentiert und verbessert.
Im Vertrieb sieht das Bild jedoch häufig anders aus.
Die entscheidenden Fragen
Wie gut ist Ihr Vertriebsprozess strukturiert?
Wie nachvollziehbar ist die Qualität Ihrer Vertriebsarbeit?
Und woran lässt sich erkennen, ob Ihr Vertrieb effektiv arbeitet – oder lediglich beschäftigt ist?
Der unterschätzte Faktor im Technischen Vertrieb
Viele technische Unternehmen investieren erhebliche Mittel in Maschinen, Fertigungssteuerung und Qualitätssicherung –
aber vergleichsweise wenig in die systematische Qualitätssicherung des Vertriebs.
Das führt nicht selten dazu, dass:
Angebote erstellt werden, ohne eine klare Einschätzung zur Abschlusswahrscheinlichkeit,
Nachfassgespräche unregelmäßig stattfinden,
Erfolgsquoten eher geschätzt als gemessen werden.
Während in der Produktion jeder Millimeter zählt, arbeitet der Vertrieb oftmals mit begrenzter Transparenz. Dabei hat die Qualität des Vertriebsprozesses längst entscheidenden Einfluss auf Wettbewerbsfähigkeit, Margen und Wachstum.
Warum Vertrieb ähnliche Prozessdisziplin benötigt wie die Produktion
Ein professionell aufgestellter Vertrieb ähnelt einer Fertigungslinie:
Nur wenn Abläufe definiert, verstanden und akzeptiert sind, lässt sich eine verlässliche und wiederholbare Qualität erzeugen.
Genau hier setzt Total Quality Selling (TQS®) an – eine Methode, die den gesamten Vertriebsprozess von der Anfrage bis zum Abschluss strukturiert analysiert und gezielt verbessert.
Unternehmen, die mit TQS® arbeiten, berichten oft über:
spürbar höhere Abschlussquoten,
deutlich reduzierte Blindleistungen,
eine verbesserte Führbarkeit ihrer Vertriebsteams.
Der Schlüssel liegt in drei zentralen Fragen:
Wie klar sind Ihre Vertriebsprozesse definiert?
Wie gut sind Ihre Vertriebstools integriert?
Wie ausgeprägt sind die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams?
Fehlt eine dieser Säulen, wird Vertriebsarbeit schnell weniger planbar – und damit zu einem Unsicherheitsfaktor für Wachstum und Rentabilität.
Vom „Tun“ zum „Steuern“: Der notwendige Perspektivwechsel
Erfolgreiche Unternehmen steuern ihren Vertrieb heute ähnlich wie einen technischen Prozess:
Sie analysieren, welche Angebote zu Aufträgen führen – und warum.
Sie prüfen, in welchen Phasen Chancen liegen bleiben.
Sie entwickeln darauf aufbauend kontinuierliche Verbesserungen, wie es in der Produktion seit Jahren üblich ist.
Das Ziel ist nicht Kontrolle, sondern eine höhere Prozesssicherheit.
Denn nur wer die eigene Vertriebsleistung objektiv kennt, kann sie gezielt optimieren.
Fazit: Vertriebserfolg ist steuerbar
Vertriebserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis klarer und akzeptierter Abläufe.
Oder anders formuliert: Was in der Fertigung nicht dem Bauchgefühl überlassen wird, sollte im Vertrieb ebenso gelten.
Wer die Qualität seiner Vertriebsarbeit messbar macht, gewinnt an Effizienz, Ertrag und Marktanteil.
Ihr nächster Schritt
Prüfen Sie Ihre Vertriebsprozesse auf Klarheit, Qualität und Akzeptanz.
Mit dem kostenfreien TQS® Vertriebspotenzial-Check erkennen Sie, wo Ihr Vertrieb heute steht und wie Sie ihn auf ein höheres Leistungsniveau bringen können.
