Preisanpassungen ohne Kundenverluste: So setzen Sie höhere Preise erfolgreich durch

Effizienz ist in der Produktion selbstverständlich, im Vertrieb jedoch noch zu oft ohne verbindliche Systematik. Die Alfa Laval Mid Europe GmbH, Teil eines weltweit führenden Technologieunternehmens, stand vor genau dieser Herausforderung: ein starker Markt, ein erfahrenes Team, aber kein durchgängiger, strukturierter Vertriebsprozess.

In der Produktion ist es selbstverständlich: Jeder Schritt, jede Toleranz, jeder Fehler wird gemessen, dokumentiert und optimiert. Aber im Vertrieb? Da regiert häufig noch der Zufall.

Die vergangenen Jahre haben uns eine anhaltende wirtschaftliche Schwächephase beschert. Ganze Branchen stehen unter Druck, Margen schrumpfen, Aufträge brechen weg. Und tatsächlich: Kein Berater, kein Trainer und auch kein Coach kann Rezessionen verhindern. Diese nüchterne Erkenntnis ist wichtig.

Der Fachkräftemangel trifft die gesamte Industrie, doch im technischen Vertrieb wirkt er wie ein Brandbeschleuniger. Während Ingenieure und Techniker rar werden, sind gute Verkäufer ohnehin seit jeher schwer zu finden. Besonders kritisch: Die besten Vertriebler wechseln nicht. Sie sind loyal, erfolgreich und eingebunden. Wer heute Nachwuchsvertriebler rekrutieren möchte, darf nicht auf Bewerberportale oder Zufall hoffen.

Offene Stellen im Vertrieb sind mehr als nur ein organisatorisches Ärgernis. Sie sind stille Umsatzvernichter. Während unbesetzte Positionen in der Buchhaltung oder im Einkauf vor allem operative Engpässe bedeuten, verursachen vakante Vertriebspositionen direkte Umsatzverluste, oft in Millionenhöhe. Chancen versanden, Projekte verzögern sich, Kundenbeziehungen kühlen ab. Und während die Kosten in den Bilanzen unsichtbar bleiben, frisst die Vakanz an der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.

Der Fachkräftemangel ist allgegenwärtig. Doch im technischen Vertrieb wird er zur kritischen Wachstumsbremse. Viele Unternehmen merken es schleichend: Aufträge verzögern sich, Projekte versanden, Kunden wandern ab. Und oft liegt es nicht an der Technik, nicht am Produkt, sondern schlicht daran, dass niemand da ist, der den Kunden professionell begleitet und überzeugt. Technische Vertriebspositionen bleiben unbesetzt. Die Folge: Umsatzverluste, überlastete Teams, schwindende Marktanteile.

Viele Unternehmen investieren in ihren Vertrieb, aber nur wenige erzielen systematisch bessere
Ergebnisse. Warum? Weil Vertriebserfolg nicht durch die Menge der Aktivitäten entsteht, sondern
durch deren Qualität und Struktur. Wenn Sie im technischen Vertrieb im Jahr 2025 erfolgreich sein
möchten, benötigen Sie nicht mehr Aktivität, sondern eine bessere Strategie.

Wer im technischen Vertrieb erfolgreich sein will, benötigt mehr als Fachkenntnisse – es braucht ein neues Selbstverständnis und eine veränderte Denkweise. Denn die Anforderungen an technische Vertriebe haben sich grundlegend verändert: Kunden erwarten heute keine reinen Produktgespräche mehr, sondern eine wirtschaftlich fundierte Beratung.
Wir sprechen deshalb nicht mehr über „Verkauf“, sondern über beratungsgestützten Vertrieb – also über die Fähigkeit, dem Kunden dabei zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Genau das entscheidet künftig über Erfolg oder Misserfolg, über Marge oder Nachlass, über Vertrauen oder Austauschbarkeit.
Wir sprechen deshalb nicht mehr über „Verkauf“, sondern über beratungsgestützten Vertrieb – also über die Fähigkeit, dem Kunden dabei zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Genau das entscheidet künftig über Erfolg oder Misserfolg, über Marge oder Nachlass, über Vertrauen oder Austauschbarkeit.

Vertriebserfolg im technischen Umfeld ist kein Zufallsprodukt. Er ist das Ergebnis klar definierter operativer Prozesse, strukturierter Abläufe und der Fähigkeit, wiederholbar gute Entscheidungen zu treffen. In der Praxis scheitern jedoch viele Unternehmen nicht an der Produktqualität oder an Marktbedingungen, sondern an operativen Schwächen im eigenen Vertrieb. Fehler, die vermeidbar wären und die dennoch täglich passieren.

Diese Fehler kosten sowohl Nerven, als auch konkret Aufträge, Marge und Marktanteile. Sie schleichen sich in Routinen ein, bleiben oft unentdeckt und werden selten systematisch behoben. Dabei gilt: Wer seine operativen Prozesse im Griff hat, verkauft mehr und vor allem profitabler.