…die Technologie-Unternehmen jedes Jahr Umsatz und Nettorendite in Millionenhöhe kosten!
Die aktuellen Probleme und Herausforderungen in technischen Vertrieben sind so vielfältig wie die Facetten der aktuellen wirtschaftlichen und geopolitischen Lage und damit deren Spiegelbild.
Während ein Teil der Unternehmen zu wenige Anfragen generiert, um die Umsatzziele zu erreichen, könnten die anderen deutlich mehr Umsatz machen, wenn die notwendigen Komponenten in benötigter Menge vorhanden wären. Zusätzlich angeheizt wird die aktuelle Situation durch steigende Preise in vielen Bereichen, fehlendes Fachpersonal, politische Unsicherheiten und damit eine latente Verunsicherung auf der Kundenseite.
Einfache und schnelle Lösungen werden aktuell geradezu inflationär angeboten, sind aber erfahrungsgemäß genauso wenig hilfreich wie die Überzeugung, dass Vertriebserfolge im Wesentlichen marktgetrieben sind.
Wie so oft kann bei großen Herausforderungen ein Perspektivwechsel sehr hilfreich sein.
Vergleichen Sie einmal Ihr Vertriebsteam mit einer Profimannschaft im Sport.
Denn Profivertrieb und Profisport haben durchaus viel gemeinsam. Beide benötigen fundierte Kompetenzen und Fähigkeiten, professionelles Equipment und Wissen über den Gegner/Wettbewerber. Und sie brauchen Motivation und Führung und eine kluge Strategie.
Interessanterweise sind nicht unbedingt die Mannschaften oder Einzelathleten am erfolgreichsten, die am offensivsten auf Angriff oder Sieg spielen.
Es sind in vielen Fällen die, die in erster Linie darauf achten, weniger eigene Fehler zu machen als der Gegner. Wenn wir kein Gegentor kassieren oder keinen linken Haken durchlassen oder die Bälle fehlerfrei übers Netz bringen oder fehlerfrei einlochen, wird ein Unentschieden bzw. ein Sieg sehr viel wahrscheinlicher.
Und wenn wir Fehler im Vertrieb vermeiden und auch noch in der Offensive punkten können, kann ein klares Bild entstehen, wie technischer Vertrieb noch systematischer und erfolgreicher gelingen kann.
Deshalb lohnt sich ein genauer Blick auf die Unternehmen, denen es gelingt, auch in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten grundsätzlich besser abzuschneiden als der Durchschnitt der Branche oder der Sparte.
In diesem Webinar erfahren Sie, was die 3 häufigsten Fehler im technischen Vertrieb sind und welche beeindruckenden Erfolge Unternehmen verbuchen können, die diese vermeiden.
Ulrich Dietze – Gründer, Geschäftsführer und Gesellschafter der Deutschen Vertriebsberatung GmbH, Fördermitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager
