Das VDE Institut, eine Tochter der VDE Gruppe, ist weltweiter Partner für Industriekunden, den Handel, Behörden, das Elektrohandwerk und Verbraucher. Mit der Prüfung und Zertifizierung verschiedener Geräte nimmt es eine besondere Rolle bei der Förderung des technologischen Fortschritts und der Sicherheit im Bereich der Elektrotechnik, Elektronik und Informationstechnik ein. Seit über 100 Jahren steht das VDE Zeichen für Sicherheit und Qualität für Hersteller sowie Verbraucher*innen.
Durch unsere unterschiedlichen Strukturen, die durch unsere Aufgaben und Dienstleistungen bedingt sind, hatten wir unterschiedliche Vorgehensweisen bei Angebotsanfragen. Dies bedeutete manchmal, dass anfängliche Auftragsgespräche nicht in Aufträgen endeten oder der Prozess der Angebotserstellung aufgrund der vielschichtigen Kommunikation einige Zeit in Anspruch nahm. Auf der Suche nach einer strategischen Optimierung stießen wir auf die Deutsche Vertriebsberatung. Mit Hilfe der TQS-Methode formulierten wir zu Beginn das zentrale Bestreben, welches in der Überarbeitung der Angebotsanbahnung bestand. Unser Ziel war es, Erstgespräche im Vorhinein klarer zu gestalten, sodass Angebote effizienter erstellt werden können und Revisionen früher erkannt werden.
Mit Hilfe der Deutschen Vertriebsberatung analysierten wir die aktuelle Kommunikationslandschaft innerhalb unseres Themengebietes. Daraus ergab sich, dass auf der Kundenseite Einkäufer und Entscheidungsträger zunehmend an Einfluss gewinnen. Der bisherige Hauptansprechpartner muss daher mit äußerster Sorgfalt vorbereitete Angebote erhalten, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass unser Angebot ausgewählt wird. In einer Ära digitalisierter Prozesse ist es unerlässlich, Angebote vollständig und durchdacht zu gestalten. Technische Kunden benötigen schnelle und präzise Unterstützung, besonders bei komplexen technischen Fragen. Es reichte also nicht nur den Erstkontakt stringent zu formen, sondern auch die Umstände und Voraussetzungen für einen hürdenfreien Angebotseingang und -verlauf zu schaffen.
Durch die hervorragende Zusammenarbeit und die präzise Abstimmung mit Ulrich Dietze rückten wir aufgrund dieser Erkenntnisse unsere Mitarbeitenden in den Fokus. Um die gesteckten Ziele weiter zu verfolgen und unnötige Leerläufe zu minimieren, kreierten wir in Zusammenarbeit eine neue Phase für das Unternehmen. Über 100 technische Expert*innen wurden in Vertriebskompetenzen geschult, um den gegenseitigen Austausch zu gewährleisten, den Kommunikationsfluss zu optimieren und prozessübergreifend Nuancen zu tarieren. Parallel dazu erhielt unser 20-köpfiger Vertrieb eine Auffrischung und Updates über das technische Fachwissen und den aktuellen Stand der Entwicklung. So gelang es uns, die Vertriebsmannschaft mit einer konsistenteren und gebündelten „Stimme“ auftreten zu lassen und die Kundenansprache zielorientierter zu gestalten.
Durch die Implementierung der TQS-Methode konnten wir die Qualität unserer Angebote deutlich verbessern. Die klarere und inhaltlich besser sortierte Kommunikation in den Vorabgesprächen führte dazu, dass Angebote effizienter erstellt und Revisionen frühzeitig erkannt wurden. Dies optimierte unser internes Zeitmanagement und beschleunigte die Nachverfolgung, was zu einem reibungsloseren Ablauf und einer erhöhten Abschlussrate führte.
Unsere technischen Expert*innen und Vertriebsteams wurden umfassend geschult, was zu einer Verbesserung des Kommunikationsflusses und einer zielgerichteteren Kundenansprache führte. Die Qualität unserer Angebote wurde verbessert, indem die Kundenaufgabe, der Kundennutzen und die Amortisationspotenziale transparent dargestellt wurden, was die Kaufentscheidung positiv beeinflusste.
Die Reduzierung des Reiseaufwands und die Umstellung auf Webkonferenzen für viele Gespräche führten zu erheblichen Einsparungen bei Reisezeit und -kosten. Durch die Standardisierung des Vertriebsprozesses und regelmäßige KVP-Runden konnten wir kontinuierliche Verbesserungen umsetzen und uns besser auf die sich ändernden Anforderungen des Marktes einstellen. Unsere Webinare wurden von festen Zeiten auf On-Demand-Angebote umgestellt, was die Flexibilität für unsere Kunden erhöhte.
Herzlichen Dank an das Team von Ulrich Dietze für die hervorragende Zusammenarbeit und Unterstützung!
