Referenzbericht MEBA

Carsten Oberwelland

Geschäftsführer Vertrieb & Service

Über das Unternehmen

Die MEBA Metall-Bandsägemaschinen GmbH wurde 1958 gegründet und ist nach wie vor ein klassisches Familienunternehmen. MEBA ist Pionier auf dem Gebiet der Bandsägemaschinen. Seit Beginn hat sich das Unternehmen ausschließlich auf diese Technologie spezialisiert und dabei zu wesentlichen Entwicklungen der Branche beigetragen. Die Zielbranchen reichen vom handwerklichen Schlosserbetrieb bis hin zu international agierenden Stahlhandels- oder Stahlbauunternehmen. Entsprechend breit ist das angebotene Produktportfolio.

 

Erkannte Potenziale und Risiken

Aus dieser Konstellation ergeben sich auch die Herausforderungen für den Vertrieb. Langjährige Außendienstmitarbeiter akquirieren neue Kunden und betreuen Endkunden und Händler direkt. Alle sind sehr gut in dem, was sie tun. Gleichzeitig erfordern Entwicklungen, wie zum Beispiel die Digitalisierung, Anpassungen und Veränderungen in der Vertriebsarbeit. Unser Ziel war, den Vertrieb nachhaltig auf ein höheres Niveau zu bringen und zukunftsfähig auszurichten.

 

Gewählte Lösungsarchitektur

Das Konzept des TQS (Total Quality Selling) der Deutschen Vertriebsberatung erschien uns dazu das geeignete Mittel zu sein. Und nicht nur das Konzept an sich, auch unser Top-Trainer Peter Mörmann war letztendlich überzeugend. Anfängliche Skepsis bei dem einen oder anderen war schon nach dem ersten Termin verflogen. Wie in allem heißt es „am Ball bleiben“ – das Training darf nicht vernachlässigt werden. Deshalb führen wir kontinuierlich Auffrischungsrunden durch, die bei den Vertriebskollegen immer noch sehr gut ankommen. Hauptsächlich, da es auch immer wieder neue Aspekte gibt, die bearbeitet werden und, am allerwichtigsten für die Kollegen, da sie selbst Erfolge in der Anwendung sehen.

 

Ergebnisse und Amortisationsnutzen

Wir sind noch nicht ganz da, wo wir hinwollen, doch haben wir einen wesentlichen Schritt nach vorne gemacht. Mittels TQS ist der Vertrieb strukturierter, besser nachvollziehbar und vor allem erfolgreicher geworden. Insbesondere folgende Verbesserungen konnten wir verzeichnen:

  • Wir gewinnen mehr Aufträge aus Angeboten, auch wenn Wettbewerber günstiger angeboten haben.
  • Wir führen Preisverhandlungen auf Augenhöhe und setzen höhere Preise durch.

Die Vertriebswelt wandelt sich weiter. Darauf muss sich der Vertrieb einstellen und die Chancen nutzen. Und auch wenn die Informationsbeschaffung über Produkte mehr und mehr über digitale Kanäle erfolgt, der Verkaufsabschluss erfolgt am Ende persönlich. Daher wird der Kontakt von Vertriebskollegen zu Kunden immer von Bedeutung bleiben und damit die Vorgehensweisen und die Art der Kommunikation. Dafür muss der Vertrieb weiterhin bestens ausgebildet und trainiert sein. Dabei unterstützt TQS und uns das Team von der Deutschen Vertriebsberatung.

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