Referenzbericht Loesch Verpackungstechnik GmbH + Co.KG

Thomas Czioska

Director Sales & Marketing

Über das Unternehmen

Die Loesch Verpackungstechnik GmbH + Co. KG ist ein renommiertes Unternehmen aus dem oberfränkischen Altendorf, das sich seit 1919 auf innovative Verpackungslösungen spezialisiert hat. Mit einer langen Geschichte und umfassendem Know-how ist Loesch bekannt für seine hochmodernen Verpackungsmaschinen und -anlagen. Das Unternehmen bietet maßgeschneiderte Verpackungslösungen für verschiedene Branchen, insbesondere für Süßwaren, Lebensmittel und Pharmazeutika.

Die Kernkompetenz liegt in der Entwicklung und Fertigung von Verpackungsmaschinen, die höchste Effizienz, Präzision und Flexibilität bieten. Die Produktpalette umfasst Technologien wie Falteinschlagmaschinen, Schlauchbeutelmaschinen und Kartoniermaschinen. Innovation und Anpassung an die sich wandelnden Marktanforderungen sind wesentliche Aspekte der Unternehmensstrategie.

Erkannte Potenziale und Risiken

Loesch hat sich über die Jahrzehnte hinweg einen treuen Kundenstamm erarbeitet, den es zu pflegen und kontinuierlich zu erweitern gilt. Eine zentrale Herausforderung bestand in der Steigerung der Anfragequalität: Wie können potenzielle Projekte schnell und effizient evaluiert und relevante Daten in den Verkaufsprozess übernommen werden? Hier zeigte sich die Notwendigkeit, bestehende Prozesse zu analysieren, zu optimieren und die Digitalaffinität zu erhöhen. Insbesondere in der Corona-Zeit war der digitale Wandel unerlässlich, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben.

 

Gewählte Lösungsarchitektur

Die Deutsche Vertriebsberatung unterstützte uns maßgeblich mit ihrer Total Quality Selling (TQS)-Methode. Ziel der Zusammenarbeit war es, den Vertriebsprozess zu analysieren, zu verfeinern und den Bedarf sowie die Spezifikationen unserer Kunden präzise ins Unternehmen einzusteuern. Dies sollte die Geschwindigkeit, Präzision und Kundenorientierung im Vertriebsprozess erhöhen.

Zu Beginn erfolgte eine eingehende Prozess- und Fehleranalyse, um Schwachstellen zu identifizieren und bisher ungenutzte Potenziale aufzudecken. Die Optimierung konzentrierte sich besonders auf die Vorangebotsphase, um die Qualität der Vertriebsanfragen von Anfang an zu verbessern. Unser Vertrieb erarbeitete zusammen mit der DVB moderne Tools, um den Prozess der Projektaufnahme zu koordinieren und die Verbindlichkeit zu erhöhen. Diese Tools fanden von Beginn an hohe Akzeptanz und verbesserten die Datenqualität der ersten Projektkontakte, was zu weniger Rückfragen aus den technischen Abteilungen führte.

Ein spezialisiertes Tool für Vorangebotsgespräche half den Vertriebsmitarbeitern, priorisierte Anfragen optimal vertrieblich zu qualifizieren. Die kunden- und projektspezifische Vorteilsargumentation wurde durch gezielte Schulungen und Strategien gestärkt und kann nun vom Erstgespräch bis zur finalen Preisverhandlung effektiv und zielgerichtet angewendet werden. Die Ermittlung der Total Cost of Ownership (TCO) konnte schneller und genauer erfolgen, was die Verhandlungsprozesse beschleunigte.

 

Ergebnisse und Amortisationsnutzen

Die gezielte Optimierung des Verkaufsprozesses und die Steigerung der Datenqualität im Vertrieb haben zu messbaren Erfolgen geführt. Die Einführung moderner Tools und gezielte Schulungsmaßnahmen haben die Effizienz und Effektivität des Vertriebs deutlich gesteigert. Dies hat nicht nur zu einer höheren internen Akzeptanz der neuen Prozesse geführt, sondern auch zu einer Verringerung von Rückfragen und vertrieblichen Blindleistungen.

Durch die sorgfältige Prozessanalyse und die Implementierung der TQS-Methode konnten wir eine nahtlose Weiterverarbeitung der Vertriebsanfragen in der Projektierung und im gesamten Unternehmen sicherstellen. Die höhere Qualität der Anfragen führte zu einem reibungslosen Projektablauf und einer verbesserten Kundenorientierung. Insgesamt hat dies zu einer signifikanten Steigerung der Vertriebsperformance und einem wertvollen Wettbewerbsvorteil im technischen Vertrieb des Maschinenbaus geführt.

Die erzielten Erfolge zeigen, dass eine gezielte Optimierung des Vertriebsprozesses und eine Steigerung der Datenqualität nachhaltige und messbare Vorteile bringen. Die Investition in moderne Vertriebstools und Schulungsmaßnahmen hat sich schnell amortisiert und bietet langfristig einen erheblichen Mehrwert für unser Unternehmen.

 

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