Alfa Laval gehört zu den weltweit führenden Anbietern von Schlüsseltechnologien in den Bereichen der Wärmeübertragung, Separation und Fluid Handling. Unsere Technologien ermöglichen einen verantwortungsvollen Umgang mit natürlichen Ressourcen, eine geringere Umweltbelastung durch industrielle Prozesse, eine verbesserte Energieeffizienz und Wärmerückgewinnung, eine bessere Wasseraufbereitung und geringere Emissionen. Mit anderen Worten: Nachhaltigkeit ist der Kern unseres Geschäfts.
Weltweit beschäftigt Alfa Laval 20.300 Mitarbeiter. In der Vertriebsregion Mid Europe, die die Länder Deutschland, Österreich und Schweiz umfasst, sind wir mit 250 Vertriebs- und Servicemitarbeitenden für unsere Kunden vertreten.
Es ist unbestritten und durch zahlreiche Studien belegt, dass sich Einkaufsprozesse im Laufe der letzten Jahre verändert haben. Ein Großteil des Einkaufsprozesses und der vorgelagerten Informationsbeschaffung ist demnach bereits durchlaufen, bevor Entscheider erstmals mit einem Anbieter bzw. dessen Vertrieb in Kontakt treten. Umso wichtiger wird es für den Vertrieb, effizient den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu verstehen und zu seinem Vorteil zu nutzen. In einer Vertriebsstruktur, die zudem aus einem Außendienst und einer technisch projektierenden Innendienstabteilung besteht, muss ferner ein klares Rollenverständnis für die Verantwortlichkeiten geschaffen werden.
Um diesen und zukünftigen Anforderungen strukturiert und effizient begegnen zu können, haben wir uns bei Alfa Laval Mid Europe für die Zusammenarbeit mit Ulrich Dietze und seinem Team von der Deutschen Vertriebsberatung entschieden. Die von der Deutschen Vertriebsberatung durchgeführte Vertriebsanalyse hat dabei bereits Ansatzpunkte für die Zusammenarbeit und Schulungsinhalte identifiziert und die weitere Vorgehensweise bestimmt.
Zielsetzung war, durch ein abgestimmtes Rollenverständnis zwischen Innendienst und Außendienst eine effizientere Vorgehensweise im Dialog mit dem Kunden zu erzielen. Dadurch sollten bessere, kundenorientierte Angebote geschaffen und die Anzahl an unnötigen Angebotsrevisionen reduziert werden. In den Schulungsterminen wurde besonderer Wert auf die Ermittlung des tatsächlichen Kundenbedarfs gelegt. Die Methoden und Fragestellungen zur Vorangebotsklärung wurden dabei individuell für unseren Bedarfsfall zusammen mit den teilnehmenden Kollegen ausgearbeitet.
Für den weiteren Vertriebsprozess sahen die Schulungsinhalte Verbesserungen für die Nachverfolgung vor, insbesondere auch im Hinblick darauf, den vom Kunden beabsichtigten Entscheidungsprozess und darin involvierte Entscheider kennenzulernen und sich durch entsprechende Positionierung gegenüber dem Wettbewerb hervorzuheben. Um die bis dahin bereits verbesserten Abläufe erfolgreich zum profitableren Verkaufserfolg zu bringen, war der letzte Bestandteil der Dialog im Verhandlungsgespräch und die damit verbundene Einwandbehandlung.
Die Ausarbeitung der Leitfäden und Strukturen in den Schulungen der Deutschen Vertriebsberatung nach der TQS-Methode führt nachhaltig zu einem effizienteren und profitableren Vertriebserfolg. Die dabei gelebte Kundenorientierung erhöht die Kompetenz der Mitarbeiter, der vertriebliche Erfolg wiederum erhöht die Zufriedenheit der Mitarbeiter und der verbesserte Dialog mit dem Kunden führt bei diesem zu mehr Zufriedenheit und Loyalität.
