Unsere Angebots- und Abschlusskompetenz war auch schon bisher durchaus gut, hat sich aber durch dieses Projekt nochmal grundlegend verbessert. Der Anteil an Blindleistungen wurde messbar gesenkt, wir erstellen Angebote die noch präziser die Herausforderungen und Ziele unserer Kunden wiederspiegeln.
Dadurch haben wir die vertriebliche Effizienz gesteigert, die interne Kommunikation verbessert und die Führbarkeit des Vertriebsteams optimiert. Wir erhalten von unseren Kunden positives Feedback zur Beratungsqualität im Angebotsprozess. Damit haben wir den Anteil an prozess- und fähigkeitsbedingten Auftrags- und Margenverlusten reduziert und gewinnen mehr Aufträge aus unseren Anfragen und Angeboten.
„Eine anfänglich durchaus vorhandene Skepsis in unserem Vertriebsteam hat sich in wirkliche Begeisterung verwandelt. Wir haben es bisher noch nicht erlebt, dass ein Verkaufstraining in Kombination mit einer Prozessoptimierung so lange und so effektiv nachwirkt.“
Matthias Riedel
Prokurist und Vertriebsleiter Deutschland Food, Life Science- und Health Care
„Durch die Zusammenarbeit mit der Deutschen Vertriebsberatung hat sich die technische Vorklärung von Anfragen zu einer vorgezogenen Auftragsklärung entwickelt.“
Hans-Christian vom Kolke
Geschäftsführender Gesellschafter Elsinghorst
Wir stellen heute die Fragen, die wir früher nach Auftragserhalt gestellt haben, bereits vor dem Angebot. Wir gewinnen damit nicht nur mehr Aufträge aus unseren Anfragen und Angeboten. Wir haben auch maßgeblich die Zahl der Retouren und Reklamationen reduziert und sparen dadurch ganz erheblich Kosten ein.
Da keine wirklich klaren Prozesse zur Anfragegenerierung und -qualifikation vorhanden waren und es auch keine Regeln und Tools zur Angebotsverfolgung und zum Abschluss gab, war der Aufbau einer vertriebsorientierten und praktikablen Struktur mit entsprechenden Schulungen der Mitarbeiter der erste Schritt.
Diese Maßnahmen führen wir in analoger und digitalisierter Form immer weiter fort und schaffen es damit, die Akquise- und die Angebotskompetenz stetig weiterzuentwickeln. Im Ergebnis erreichen wir damit ein zweistelliges Umsatzwachstum pro Jahr.
„Die Trainings- und Beratungskompetenz Deutschen Vertriebsberatung hat in unserem Unternehmen zu einer absolut positiven Umsatzentwicklung und zu einem extremen Motivationsschub bei den Mitarbeitern geführt.“
Susanne Szczesny-Oßing
CEO und Vorsitzende der Geschäftsleitung der EWM GmbH
„Wir haben innerhalb von nur 7 Monaten unsere Abschlussquote um 26,6% gesteigert und das in einer Phase, in der wir aufgrund steigender Stahlpreise mehrfach unsere Preise anpassen mussten.“
Andrea Schulte
Geschäftsführende Gesellschafterin der Gebrüder Schulte Lagertechnik
Dank der TQS-Methode steht nun ein strukturierter Leitfaden für den Angebotsprozess zur Verfügung. Mit den erstellten Werkzeuge ist es nun problemlos möglich, die Auftragswahrscheinlichkeit zu erkennen und die Intensität der weiteren Bemühungen zu steuern.
Zusammen mit einer strukturierten und konsequenten Angebotsverfolgung und Nachbearbeitung konnte die Auftragsquote um über 25% gesteigert werden und das in einer Phase, in der aufgrund steigender Stahlpreise mehrfach die Preise angepasst werden mussten.
Durch eine klare Kommunikation können die Kundenbedürfnisse nun schnell erkannt und eine optimale Lösung dafür entwickelt werden. Neben einer verbesserten Auftragsquote konnten zeitgleich etwa 40% der vertrieblichen Ressourcen eingespart werden, die an anderer Stelle genutzt werden können.
Auch wenn die Angebots- und Abschlusskompetenz bisher schon recht gut war, so hat sich diese durch das Projekt nochmals grundlegend verbessert. Der Anteil an Blindleistungen wurde messbar gesenkt, da erstellte Angebote nun noch präziser die Herausforderungen und Ziele der Kunden widerspiegeln. Darüber hinaus wurde die vertriebliche Effizienz gesteigert, die interne Kommunikation verbessert und die Führbarkeit des Vertriebsteams optimiert.
Die Kunden des Unternehmens reagieren sehr positiv auf die neue Qualität im Angebotsprozess. Insgesamt wurde der Anteil an prozess- und fähigkeitsbedingten Auftrags- und Margenverlusten maßgeblich reduziert und die Abschlussquote aus Anfragen und Angeboten in nur 4 Monaten um über 20% gesteigert.
„Wir haben unsere Effizienz im Angebotsprozess stark optimiert und erstellen weniger unnötige Angebote und Folgeangebote. So sparen wir nicht nur viel Arbeitszeit, sondern haben ebenfalls unsere Abschlussquote aus Anfragen und Angeboten um mehr als 20 % steigern können.”
Thomas Czioska
Vertriebsleiter Löschpack
