Das Servicepersonal hat vor Ort beim Kunden alle Möglichkeiten, um vertriebliche Chancen zu erkennen und entsprechende Impulse zu setzen. Die Vertrauensbasis gegenüber demjenigen, der Service leistet kann höher sein als gegenüber einem Vertriebler, bei dem eher Umsatzinteresse vermutet wird. Das Problem ist: Mitarbeiter im Service wollen in der Regel nicht verkaufen, weil sie diese besondere Vertrauensposition nicht infrage stellen wollen.
Was ist unser Rollenverständnis im Service im Kontext Vertrieb?
Warum kann man nicht – nicht verkaufen?
Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen und Kaufen lassen?
Warum sind Vertriebsimpulse aus dem Service sehr wichtig für den persönlichen und unternehmerischen Erfolg?
Wie identifizieren wir Verkaufschancen im Serviceeinsatz?
Wie kommunizieren wir diese „unverkäuferisch und verankern Chancen und Risiken auf Kundenseite?
Wie behandeln wir Einwände (Bist Du jetzt Verkäufer) sympathisch und zielführend?
Wie kommunizieren wir Verkaufschancen klar und eindeutig an den Vertrieb?
Wie entwickeln wir einen wiederholbaren Prozess für vertriebsorientierte Serviceeinsätze?
Wie optimieren wir unseren Serviceleitfaden und die Servicedokumentation?
1. Wie viel mehr Umsatz können Sie erzielen, wenn der Service aktiv vertriebliche Impulse setzt?
2. Was kostet im Vergleich dazu die Einstellung und Einarbeitung eines neuen Vertrieblers?
3. Welche Kosten können Sie einsparen, wenn durch proaktives Agieren im Service, berechtigte und unberechtigte Reklamationen vermieden werden können?