Es ist eine Tatsache, dass nur circa 15 Prozent aller Vertriebsmitarbeiter fundiert ausgebildet sind, Preise und Konditionen professionell zu verhandeln, aber sie treffen auf Einkäufer, die zu 95 Prozent sehr wohl darin ausgebildet sind, dieses zu tun.
Damit entsteht ein massives Ungleichgewicht, welches in der letzten Phase des Angebotsprozesses, der Preisverhandlung, aber auch bei Jahrespreisgesprächen und Preisanpassungen, zu echten und teuren Problemen führen kann.
Was ist unser Rollenverständnis in der Preisverhandlung, wie kommen wir auf Augenhöhe?
Warum sind Preiseinwände ein sehr gutes Kaufsignal?
Warum gewinnt nicht der Verkäufer mit dem tiefsten Preis, sondern der der seinen Preis am besten verkauft?
1. Wie bestimmen wir den wahren Motivationsgrund hinter dem Preiseinwand, finden den optimalen Einstieg in die Preisverhandlung und vermeiden Fehlreaktionen?
2. Wie sensibilisieren wir den Kunden professionell für Angebotsunterschiede sensibilisieren und erhöhen die Bereitschaft zum inhaltlichen Vergleich der Angebote maßgeblich?
3. Wie bauen wir unseren inhaltlichen Vergleich professionell im Dialog mit dem Kunden auf, relativieren Preisunterschiede wirksam und geben nie wieder ungerechtfertigte Nachlässe?
4. Wie entwickeln wir eine professionelle Argumentation und setzen höhere Preise durch, auch wenn Wettbewerber vergleichbar anbieten?
5. Wie sichern wir machbare Nachlassentscheidungen ab und verhindern damit sowohl die Salamitaktik als auch ein Ausspielen gegen den Wettbewerb?
6. Wie zeigen wir professionell Preisgrenzen auf und reduzieren damit wirksam die Nachlassvorstellungen des Kunden?
7. Wie tarieren wir Zugeständnisse und Gegenleistungen professionell aus und damit unsere Nettorendite erhöhen und die Kundenzufriedenheit mit dem Verhandlungsergebnis?
8. Wie planen und realisieren wir Preisanpassungen professionell und neutralisieren damit gestiegene Einkaufspreise und Energiekosten wirksam?
9. Wie können wir Preissenkungsversuche souverän parieren und damit Margenverlustrisiken systematisch reduzieren?
Wie bereiten anstehende Preisverhandlungen im Kontext von Angeboten optimal vor?
Wie erarbeiten wir eine Preisverhandlungsstrategie im Kontext von Preisanpassungen?
Wie gehen wir mit Vergabeverfahren und Plattformen im Kontext Preis richtig um?
2 Tage x 2800,–€ + MwSt. + Reiseaufwand (entfällt bei Projekt online)
Entspricht einem Ausbildungsinvest von 560 Euro pro Mitarbeiter (Empfohlene Gruppengröße 10).
1. Wie viel mehr Umsatz erzielen Sie, wenn Sie messbar weniger Aufträge aus Preisgründen verlieren?
2. Wie viel mehr Nettorendite erzielen Sie, wenn Sie messbar weniger Nachlässe geben müssen?
3. Welcher Zeitvorteil entsteht für Sie, wenn Ihr Vertriebsteam eigenverantwortlich Preise verhandeln kann?
