Es ist ineffizient und kontraproduktiv, viel Zeit und Ressourcen in die Erstellung von Angeboten zu stecken, wenn diese anschließend nicht strukturiert nachverfolgt werden. Ein zeitgemäßer Prozess zur Angebotsverfolgung ist entscheidend, um potenzielle Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen, Kundenengagement zu demonstrieren und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, was letztendlich zu einer Steigerung der Abschlussquote und zu stabilem Auftragseingang führt.
Das Angebotsverfolgung nichts damit zu tun hat, einen Kunden „zu verfolgen“, sondern aktive Auftrageingangssicherung bedeutet ist ein wichtiges Ziel dieses Trainingsprogramms.
Was ist unser Rollenverständnis in der Angebotsverfolgung, „Drücker“ oder Partner auf Augenhöhe?
Wie helfen wir dem Kunden dabei, eine klare Entscheidung zu treffen (am besten für uns)?
Wie bleiben wir die Nummer 1 im Kopf des Kunden, gerade wenn Entscheidungen länger dauern?
Wie fassen wir Angebote nach, ohne unseren Kunden auf die Nerven zu gehen?
Wie gewinnen wir systematisch mehr Informationen zum aktuellen Stand der Entscheidung und zu unseren Auftragschancen?
Wie agieren wir in herausfordernden Situationen nach dem Angebot richtig:
Wie behandeln wir Einwände (z.B. Preis Wettbewerb) souverän, die sich trotz professioneller Anfragequalifizierung nicht vermeiden lassen?
Wie verhindern wir, dass der Kunde weitere Angebote ausschließlich über den Preis vergleicht und damit möglicherweise eine Fehlentscheidung gegen uns trifft?
Wie holen wir verloren geglaubte Aufträge zurück und generieren den Auftrag für unser Unternehmen?
Wie passen wir unsere Vorgehensweise optimal an, wenn wir Angebote für Endkunden, Wiederverkäufern oder OEM´s erstellt haben?
Wie arbeiten wir im Team (Innendienst, Aussendienst) in der Angebotsverfolgung optimal zusammen, und vermeiden Reibungsverluste und prozessbedingte Auftragsverluste?
Wie stellen wir sicher, dass wir bei langen Entscheidungsphasen letzter Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung werden?
Welche Werkzeuge wollen wir in der Angebotsverfolgung nutzen, um eine hohe Qualität sicherzustellen?
Wie gestalten wir unsere Angebote so, dass sie dem Kunden dabei helfen, sich für uns zu entscheiden und uns dabei helfen, den Auftrag leichter zu gewinnen?
Wie arbeiten wir im Team (Innendienst, Außendienst, Projektierung) optimal zusammen, vermeiden Reibungsverluste und erreichen kürzere Angebotsdurchlaufzeiten?
Wie stellen wir sicher, dass bis zur Angebotsverfolgung noch keine Entscheidungen gegen uns getroffen wird und der Kunde sich bereits mit unserem Angebot auseinandergesetzt hat?
Welche Werkzeuge wollen wir nutzen, um unsere neue Anfragekultur durchgängig in hoher Qualität sicherzustellen?
1. Wie viel mehr Umsatz erzielen Sie, wenn Sie Ihre Abschlussquote um > 20% steigern können?
2. Wie viel Planungs- und damit Kostensicherheit entsteht, wenn Aufträge planbarer gewonnen werden?
3. Welcher Zeitvorteil entsteht für Sie, wenn der Angebotsprozess leichter führbar ist und auch neue Mitarbeiter schneller eingearbeitet werden können?
