Insbesondere Technische Vertriebe sind in erster Linie darauf ausgelegt, angefragte Bedarfe technisch zu klären und anzubieten. Die Fähigkeiten und die Prozesse, um proaktiv Bedarfe zu wecken und Anfragen zu generieren, sind in der Regel nicht so stark entwickelt.
Dabei sind potenziellen Kunden grundsätzlich offen für Lösungen, die dabei helfen, akute Probleme zu lösen, wenn sie fachlich kompetent angesprochen werden. Gleichzeitig reduzieren Sie die Abhängigkeit von bestehenden Kunden und eingehenden Anfragen.
Was ist unser Rollenverständnis in der Akquisition, wie kommen wir auf Augenhöhe?
Warum ist Akquisition elementar wichtig für den persönlichen und unternehmerischen Erfolg?
Was ist wichtiger, ein Top-Produkt oder ein Top-Vertrieb?
1. Wie sieht unser Wunschkundenprofil aus und wo finden wir potenzielle Kunden?
2. Wie recherchieren wir die entscheidenden Ansprechpartner?
3. Wie vereinbaren wir wertige Ersttermine und präsentieren unsere Lösungen professionell?
4. Wie behandeln wir Einwände souverän (z.B. fester Lieferant)?
5. Wie verbinden wir analoge und digitale Akquisemethoden intelligent?
Wie passen wir unsere Vorgehensweise optimal an, wenn wir Anfragen von Endkunden, Wiederverkäufern oder OEM´s qualifizieren?
Wie gestalten wir unsere Angebote so, dass sie dem Kunden dabei helfen, sich für uns zu entscheiden und uns dabei helfen, den Auftrag leichter zu gewinnen?
Wie arbeiten wir im Team (Innendienst, Außendienst, Projektierung) optimal zusammen, vermeiden Reibungsverluste und erreichen kürzere Angebotsdurchlaufzeiten?
Wie stellen wir sicher, dass bis zur Angebotsverfolgung noch keine Entscheidungen gegen uns getroffen wird und der Kunde sich bereits mit unserem Angebot auseinandergesetzt hat?
Welche Werkzeuge wollen wir nutzen, um unsere neue Anfragekultur durchgängig in hoher Qualität sicherzustellen?
1. Wie viel mehr Umsatz können Sie erzielen, wenn Sie planbar mehr Anfragen generieren?
2. Wie viel mehr Nettorendite erzielen Sie, wenn Sie weniger anhängig von Bestandskunden sind?
3. Wie viel Ihres Marketingbudgets könnten Sie einsparen, wenn Ihr Vertriebsteam auch ohne teure Messen erfolgreich Kunden gewinnen kann.