Kundenanfragen vertrieblich qualifizieren und verkaufsorientierte Angebote erstellen

So gewinnen Sie bereits vor dem Angebot einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung und steigern Ihre Auftragswahrscheinlichkeit!

Warum ist dieses Thema von besonderer Bedeutung?

Das vertriebliche Anfragemanagement ist eines der am meisten unterschätzten Felder im Angebotsprozess. Insbesondere erfahrene Vertriebler sind oft der Ansicht, dass vor dem Angebot im Prinzip alles richtig gemacht wird, und erkennen vorhandene Potenziale und Risiken nicht. 

Eingehende Anfragen werden priorisiert und qualifiziert, Angebote werden schnellstmöglich an den Kunden versendet.

Dass es zwischen Anfragebearbeitung und vertrieblicher Anfragequalifizierung einen entscheidenden Unterschied gibt, der sich nicht nur bei der Anzahl unnötigen Angebote und Revisionen bemerkbar macht, sondern auch bei der Abschlussgeschwindigkeit und der Abschlussquote erkennen die Mitarbeiter im Rahmen dieses Trainingsprogramms.

3 typische Symptome für Potenziale und Risiken im Anfragemanagement:

Die Vorklärung von Anfragen findet im Wesentlichen per E-Mail statt. Es wird nicht mehr mit Kunden gesprochen (auch da, wo es möglich wäre), es gibt das typische „E-Mail-Pingpong“.

Angebote werden erstellt, obwohl wesentliche vertriebliche Informationen fehlen, die im Nachhinein zum Auftragsverlust führen oder die Zahl der Revisionen ist hoch.

Angebote sehen eher aus wie „Lieferscheine“. Der Kunde findet viele technische Informationen, aber kaum Entscheidungsmotive für den Anbieter, die Lösung oder den höheren Preis.

Diese Inhalte erarbeiten wir mit Ihrem Vertriebsteam:

1. Denkweise und Einstellung

Was ist unser Rollenverständnis im Anfragemanagement, Aufgabenerfüller oder Partner auf Augenhöhe?

Wie geben wir dem Kunden das sichere Gefühl, dass er bei uns die optimale Lösung bekommt?

Wie werden wir die Nummer 1 im Kopf des Kunden, insbesondere, wenn er mehrere Anbieter anfragt?

2. Kompetenzen und Fähigkeiten

Wie gewinnen wir systematisch mehr Informationen zum Kundenbedarf und damit einen Wissensvorsprung vor unserem Wettbewerb?

Wie verankern wir unsere Alleinstellungsmerkmale im Kopf des Kunden?

Wie agieren wir in herausfordernden Situationen vor dem Angebot richtig:

  • Kunde hat schon oft angefragt, aber noch nie oder zu selten bestellt.
  • Kunde ist bekannter Wettbewerbskäufer und benötigt ein drittes Angebot.
  • Kunde ist nicht bereit, notwendige Informationen zu liefern, verlangt aber dennoch ein Angebot.

Wie ersetzen wir Einwandbehandlung nach dem Angebot durch Einwandvermeidung vor dem Angebot und verbessern unsere Erfolgschancen maßgeblich?

Wie verhindern wir, dass der Kunde weitere Angebote ausschließlich über den Preis vergleicht und damit möglicherweise eine Fehlentscheidung gegen uns trifft?

3. Prozesse und Werkzeuge

Wie passen wir unsere Vorgehensweise optimal an, wenn wir Anfragen von Endkunden, Wiederverkäufern oder OEM´s qualifizieren?

Wie gestalten wir unsere Angebote so, dass sie dem Kunden dabei helfen, sich für uns zu entscheiden und uns dabei helfen, den Auftrag leichter zu gewinnen?

Wie arbeiten wir im Team (Innendienst, Außendienst, Projektierung) optimal zusammen, vermeiden Reibungsverluste und erreichen kürzere Angebotsdurchlaufzeiten?

Wie stellen wir sicher, dass bis zur Angebotsverfolgung noch keine Entscheidungen gegen uns getroffen wird und der Kunde sich bereits mit unserem Angebot auseinandergesetzt hat?

Welche Werkzeuge wollen wir nutzen, um unsere neue Anfragekultur durchgängig in hoher Qualität sicherzustellen?

Diesen Nutzen generieren Sie für Ihr Unternehmen:

An diese Zielgruppe richtet sich die Ausbildung:

  • Vertriebsinnendienst
  • Vertriebsaußendienst
  • KAM
  • Vertriebsleitung
  • Projektierung

Diese Ausbildungsarchitektur empfehlen wir Ihnen:

  • vor Ort live oder live online
  • vormittags gemeinsames Erarbeiten der Inhalte in der Gruppe
  • nachmittags direkte praktische Umsetzung in Kleingruppen anhand konkreter Anfragen und Angebote
  • digitale Lernplattform mit ergänzenden Informationen, Teilnehmerbewertung, Erfolgskontrolle, Abschlusstest und persönlichem Zertifikat
Kontrollfragen

Wie schnell amortisiert sich diese Ausbildungsmaßnahme für Sie?

1. Wie viel mehr Umsatz erzielen Sie, wenn Sie Ihre Abschlussquote um > 20% steigern können?

2. Welcher Kostenvorteil entsteht für Sie, wenn Sie weniger Angebotsrevisionen erstellen?

3. Welcher Zeitvorteil entsteht für Sie, wenn der Angebotsprozess leichter führbar ist und auch neue Mitarbeiter schneller eingearbeitet werden können?

Das sagen Teilnehmer:

So finden Sie die optimale Themen- und Ausbildungsarchitektur

Sichern Sie sich entweder ein kostenfreies Informationserstgespräch und erfahren Sie, welche Themen- und Ausbildungsarchitektur für Ihr Unternehmen am besten passt. Oder gewinnen Sie Klarheit sowie erste Ideen und Impulse in einem Vertriebs-Potenzialcheck, indem wir Ihre vertrieblichen Herausforderungen analysieren.

Vertriebs-Potenzialcheck sichern!

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