Das vertriebliche Anfragemanagement ist eines der am meisten unterschätzten Felder im Angebotsprozess. Insbesondere erfahrene Vertriebler sind oft der Ansicht, dass vor dem Angebot im Prinzip alles richtig gemacht wird, und erkennen vorhandene Potenziale und Risiken nicht.
Eingehende Anfragen werden priorisiert und qualifiziert, Angebote werden schnellstmöglich an den Kunden versendet.
Dass es zwischen Anfragebearbeitung und vertrieblicher Anfragequalifizierung einen entscheidenden Unterschied gibt, der sich nicht nur bei der Anzahl unnötigen Angebote und Revisionen bemerkbar macht, sondern auch bei der Abschlussgeschwindigkeit und der Abschlussquote erkennen die Mitarbeiter im Rahmen dieses Trainingsprogramms.
Was ist unser Rollenverständnis im Anfragemanagement, Aufgabenerfüller oder Partner auf Augenhöhe?
Wie geben wir dem Kunden das sichere Gefühl, dass er bei uns die optimale Lösung bekommt?
Wie werden wir die Nummer 1 im Kopf des Kunden, insbesondere, wenn er mehrere Anbieter anfragt?
Wie gewinnen wir systematisch mehr Informationen zum Kundenbedarf und damit einen Wissensvorsprung vor unserem Wettbewerb?
Wie verankern wir unsere Alleinstellungsmerkmale im Kopf des Kunden?
Wie agieren wir in herausfordernden Situationen vor dem Angebot richtig:
Wie ersetzen wir Einwandbehandlung nach dem Angebot durch Einwandvermeidung vor dem Angebot und verbessern unsere Erfolgschancen maßgeblich?
Wie verhindern wir, dass der Kunde weitere Angebote ausschließlich über den Preis vergleicht und damit möglicherweise eine Fehlentscheidung gegen uns trifft?
Wie passen wir unsere Vorgehensweise optimal an, wenn wir Anfragen von Endkunden, Wiederverkäufern oder OEM´s qualifizieren?
Wie gestalten wir unsere Angebote so, dass sie dem Kunden dabei helfen, sich für uns zu entscheiden und uns dabei helfen, den Auftrag leichter zu gewinnen?
Wie arbeiten wir im Team (Innendienst, Außendienst, Projektierung) optimal zusammen, vermeiden Reibungsverluste und erreichen kürzere Angebotsdurchlaufzeiten?
Wie stellen wir sicher, dass bis zur Angebotsverfolgung noch keine Entscheidungen gegen uns getroffen wird und der Kunde sich bereits mit unserem Angebot auseinandergesetzt hat?
Welche Werkzeuge wollen wir nutzen, um unsere neue Anfragekultur durchgängig in hoher Qualität sicherzustellen?
1. Wie viel mehr Umsatz erzielen Sie, wenn Sie Ihre Abschlussquote um > 20% steigern können?
2. Welcher Kostenvorteil entsteht für Sie, wenn Sie weniger Angebotsrevisionen erstellen?
3. Welcher Zeitvorteil entsteht für Sie, wenn der Angebotsprozess leichter führbar ist und auch neue Mitarbeiter schneller eingearbeitet werden können?