Gebündelte Expertise, innovative Spitzentechnologie und starke Marken unter einem Dach: MULTIVAC bietet Komplettlösungen für das Verpacken und Verarbeiten von Lebensmitteln, Medizin- und Pharmaprodukten sowie Industriegütern – und setzt als Technologieführer immer wieder neue Maßstäbe im Markt. 1961 im Allgäu gegründet, ist MULTIVAC heute ein global agierender Lösungsanbieter, der kleine und mittlere Unternehmen ebenso wie Großkonzerne dabei unterstützt, Produktionsprozesse effizient und ressourcenschonend zu gestalten. Das Portfolio der MULTIVAC Gruppe umfasst unterschiedliche Verpackungstechnologien, Automatisierungslösungen, Kennzeichnungs- und Inspektionssysteme und nicht zuletzt Verpackungsmaterialien. Ergänzt wird das Spektrum durch bedarfsgerechte Verarbeitungslösungen – von Slicen und Portionieren bis zur Backwarentechnik. Rund 7.000 MULTIVAC Mitarbeitende in mehr als 80 Tochtergesellschaften weltweit stehen für gelebte Kundennähe und maximale Kundenzufriedenheit, von der ersten Idee bis zum After Sales Service.
Die Herausforderungen im Vertrieb von Maschinen und Anlagen haben sich in den letzten Jahren durch die Einflüsse der Pandemie sowie der politischen und wirtschaftlichen Situation maßgeblich verändert. So wurde der klassische „Präsenzvertrieb“ zur Anfragequalifizierung, zur Angebotserstellung, zur Angebotsverfolgung als auch zur Preisverhandlung von heute auf morgen plötzlich und nahezu vollständig digitalisiert. Die Nachfrage nach perfekt zugeschnittenen Maschinenkonzepten löste die „Fully-Equipped-Philosophie“ ab. Diese Veränderungen erfordern heutzutage eine detaillierte und tiefgreifende vertriebliche, kommerzielle und technische Vorklärung. Nur so kann aus einer Kundenanforderung eine maßgeschneiderte Komplettlösung zum Verpacken und Verarbeiten entstehen.
Als „Schlosser aus dem Allgäu“, wie wir uns gerne selbst bezeichnen, beherrschten wir die technische Vorklärung nahezu perfekt. Die vertrieblichen Anforderungen wurden bis zur Einführung von TQS eher intuitiv und weniger systematisch und somit auch tagesformabhängig geklärt.
Durch die zahlreichen digitalen und persönlichen TQS-Seminare zusammen mit der Deutschen Vertriebsberatung wurden mit dem Vertriebsteam von MULTIVAC Deutschland TQS-Methoden und Tools anhand von echten Anfragen in Theorie und Praxis erarbeitet. In der Folge entstand ein einheitliches und tagesformunabhängiges Vertriebskonzept, durch welches wir heute sicherstellen können, dass die Kundenanforderungen bereits in einem sehr frühen Stadium und vor der Erstellung des eigentlichen Angebots vollumfänglich verstanden werden. Ebenso bietet die Vorklärung nach der TQS-Methode die Möglichkeit, sinnvoll zu entscheiden, ob ein Budgetangebot ausreichend ist oder ob der volle Fokus auf die Erstellung eines verbindlichen und bestellfähigen Konzepts notwendig ist.
Bei ca. 2000 Angeboten pro Jahr wurde schnell deutlich, welches Potenzial in TQS steckt. Die Vermeidung von vorschnellen Angeboten und Revisionen legte sehr bald Ressourcen frei, welche nun gezielt zur Klärung von Anfragen, zum Nachfassen von Angeboten und zur Umsetzung von Aufträgen eingesetzt werden. Hierdurch konnten wir u.a. verloren geglaubte Aufträge gewinnen und den Vertriebsaufwand durch hybrides Arbeiten, insbesondere in der Angebotsphase, reduzieren. Die kontinuierliche Weiterentwicklung der fachlichen Kompetenzen von Vertriebsteams ist aufgrund der steigenden Komplexität von Maschinen und Anlagen unumgänglich. Immer kurzfristigere und häufigere Veränderungen im Marktumfeld erfordern regelmäßige Kurskorrekturen der vertrieblichen Kompetenzen im Vertriebsalltag. Hierzu setzen wir auch zukünftig auf die regelmäßige Unterstützung von Ulrich Dietze und seinem Team.
