Gestartet ist die Firma Wöhler als kleine Bürstenmacherei. Heute, fast 100 Jahre später, sind wir Hersteller von Mess-, Inspektions- und Reinigungsgeräten mit Tochterunternehmen und Vertriebsstellen auf der ganzen Welt. Dennoch entwickeln und fertigen wir unsere Produkte weiterhin an unserem Firmensitz in der Nähe von Paderborn. Das ermöglicht uns einerseits, unsere hohen Qualitätsstandards zu überwachen und einzuhalten, und andererseits, unsere Produkte sehr schnell an die Anforderungen unserer Kunden anzupassen. Die stammen hauptsächlich aus dem handwerklichen Umfeld rund um das Gebäude und sind heute mehr denn je mit ständig neuen Techniken in der Haustechnik konfrontiert. Dabei bieten ihnen Wöhler Geräte die beste Unterstützung.
Aus diesem Grund passt das TQS-System der Deutschen Vertriebsberatung hervorragend zu uns. Denn genau wie unsere Entwickler wollen auch unsere Kollegen aus dem Vertrieb dem Kunden die passendste Lösung für seine Aufgabe anbieten. In den Workshops von Ulrich Dietze und seinem Team haben wir gemeinsam ein Anfragemanagement erarbeitet, mit dem wir die Bedürfnisse unseres Kunden noch genauer kennenlernen. Dabei gehen wir systematisch und prozessorientiert vor, sodass der Erfolg des Verkaufsgespräches nicht mehr nur vom Talent des Kollegen abhängt. So können wir bereits im ersten Angebot die passendste Lösung für die Aufgaben des Kunden anbieten, sodass wir schnell zum Abschluss kommen. Dabei ist immer seltener der Preis ausschlaggebend.
Mit Hilfe von Leitfäden führt unser Vertrieb heute wesentlich verbindlichere und damit auch messbar erfolgreichere Verkaufsgespräche durch. Grundsätzlich generieren wir mit der TQS-Methode deutlich mehr Aufträge aus den bestehenden Angeboten. Dies trägt zur Motivation der gesamten Vertriebsmannschaft bei. Darüber hinaus gelingt es uns sehr gut, uns gegen Wettbewerbsangebote durchzusetzen. Wir haben gelernt, gemeinsam mit dem Kunden die Vergleichskriterien zu den Angeboten der Marktbegleiter zu bewerten – dies führt zu einer deutlich verbesserten Kommunikation auf Augenhöhe. Sowohl in dieser Hinsicht als auch bei direkten Preisverhandlungen hat uns die TQS-Methode einen deutlichen Sprung nach vorne ermöglicht.
Durch die klar definierten Prozesse und Checklisten gelingt es uns, neue Mitarbeiter rasch und effektiv in den TQS-Prozess zu integrieren. Dies erweist sich besonders während der Einarbeitungsphase als äußerst hilfreich. Unser eigenes TQS-Team hat diese Prozesse und Checklisten in einem Wöhler Kommunikationshandbuch festgehalten. Dadurch bleiben sämtliche Vertriebsmitarbeiter, einschließlich der neuen Kollegen, stets auf dem aktuellen Stand. Mittlerweile haben wir die TQS-Prozesse erfolgreich in Deutschland, Österreich und den Niederlanden implementiert.
Den Erfolg unserer Prozesse spiegelt ein transparentes Kennzahlensystem wider, das unter anderem die Realisierungsquote unserer erstellten Angebote und Informationen zu gewährten Rabatten enthält. Natürlich entwickeln wir unsere Vertriebsprozesse gemeinsam mit Ulrich Dietze ständig weiter, um sie an veränderte Rahmenbedingungen anzupassen, die z.B. das Unternehmenswachstum, die Möglichkeiten der KI etc. mit sich bringen.
An dieser Stelle möchte ich mich bei Ulrich Dietze und seinem Team ganz herzlich für die Unterstützung bedanken. Gerade bei unseren hochwertigen und komplexen technischen Produkten bringt es auch für unsere Kunden große Vorteile, wenn unser Vertrieb bereits vor dem ersten Angebot klärt, welche Kriterien für unseren Kunden besonders wichtig sind, um unser Produkt erfolgreich einsetzen zu können. Wir verkaufen ihm dann die perfekte Lösung, sodass er langfristig mit der Marke Wöhler zufrieden ist. Und mir persönlich wird immer Ulrich Dietzes Spruch: „Keine Nachlässe ohne eine andere Gegenleistung“ im Gedächtnis bleiben.
