Fachkräftemangel im technischen Vertrieb: Warum klassische Recruitingmethoden scheitern

Der Fachkräftemangel ist allgegenwärtig. Doch im technischen Vertrieb wird er zur kritischen Wachstumsbremse. Viele Unternehmen merken es schleichend: Aufträge verzögern sich, Projekte versanden, Kunden wandern ab. Und oft liegt es nicht an der Technik, nicht am Produkt, sondern schlicht daran, dass niemand da ist, der den Kunden professionell begleitet und überzeugt. Technische Vertriebspositionen bleiben unbesetzt. Die Folge: Umsatzverluste, überlastete Teams, schwindende Marktanteile.

Gleichzeitig herrscht ein fataler Irrglaube: „Gute Vertriebler gibt es nicht mehr.“ Doch das stimmt so nicht. Die Wahrheit ist unbequemer: Die guten Vertriebler sind gebunden – loyal, eingebunden, erfolgreich. Sie wechseln nicht. Und wer wechselwillig ist, tut das oft aus Frust und bringt damit nicht selten genau das mit, was man im eigenen Team vermeiden will: fehlende Motivation, geringe Resilienz, eingeschränkte Lernbereitschaft.

 

Fachkräftemangel: Warum die klassischen Methoden nicht mehr funktionieren

Noch immer setzen viele Unternehmen auf das Prinzip Hoffnung: Stellenanzeigen schalten, Bewerbungen sichten, auswählen, einstellen. Doch dieses Modell basiert auf Voraussetzungen, die es heute kaum noch gibt:

• • Es gibt kaum aktiv suchende (und fähige) technische Vertriebsmitarbeiter.

• • Die wenigen Wechselwilligen haben die Auswahl zwischen zehn Angeboten.

• • Die Top-Kandidaten werden von Headhuntern umgarnt und melden sich nicht auf Standardanzeigen.

Wer sich auf diesen passiven Weg verlässt, wird enttäuscht. Der klassische Recruitingprozess ist nicht nur ineffizient: er ist in vielen Fällen schlicht wirkungslos.

Drei Entwicklungen, die das Recruiting im Vertrieb neu denken lassen

1. 1. Demografischer Wandel
      Bis 2030 scheiden die geburtenstarken Jahrgänge aus dem Berufsleben aus. Darunter viele erfahrene Vertriebsprofis mit wertvollem Erfahrungswissen und Kundenkontakten. Nachwuchs mit technischem Know-how und vertrieblicher Eignung ist kaum in Sicht.
   2. Veränderter Arbeitsmarkt
      Die Spielregeln haben sich verändert. Heute bewirbt sich nicht mehr der Kandidat beim Unternehmen. Das Unternehmen muss sich beim Kandidaten bewerben. Wer als Arbeitgeber nicht sichtbar und attraktiv ist, wird übersehen. Wer ohne Struktur und ohne System rekrutiert, verliert.
   3. Fehlendes Matching und Onboarding
      Selbst wenn sich geeignete Kandidaten finden lassen, scheitert es oft an der nächsten Hürde: Eine strukturierte Auswahl, passgenaue Vorbereitung und ein professionelles Onboarding fehlen. Das Resultat: Fehlbesetzungen, Frustration und hohe Fluktuation.

Was tun? Raus aus dem Erfahrungsgefängnis, rein in einen neuen Ansatz

Wenn klassische Recruitingmethoden versagen, braucht es einen disruptiven Perspektivwechsel:

• • Vertriebstalente identifizieren
    Über neue Kanäle (wie Technikerschulen, Hochschulen, Netzwerke, soziale Medien), können junge Talente gefunden werden, die bisher nicht über einen Wechsel in den Vertrieb nachgedacht haben.

• • Sensibilisieren statt überreden
    Der technische Vertrieb muss als attraktive Karriereoption sichtbar gemacht werden: mit klarer Sprache, konkreten Chancen und der Auflösung von Denkfehlern wie „Vertrieb ist nichts für Techniker“.

• • Validieren statt hoffen
    Über fundierte Eignungstests kann geprüft werden, ob jemand wirklich ins Vertriebsprofil passt, ohne auf vage Bauchgefühle angewiesen zu sein.

• • Ausbilden statt überfordern
    Statt neue Mitarbeitende ins kalte Wasser zu werfen, braucht es eine strukturierte Ausbildung zu Vertriebsthemen: Angebots- und Preiskompetenz, Akquise, Kommunikation, digitale Tools.

• • Integrieren statt scheitern lassen
    Ein systematischer Onboardingprozess sorgt dafür, dass neue Teammitglieder wirklich ankommen, sich entwickeln und langfristig erfolgreich bleiben.

Fazit: Wer jetzt nicht handelt, verliert doppelt

Der Fachkräftemangel im technischen Vertrieb ist real und er wird sich verschärfen. Unternehmen, die weiter auf klassische Recruitingstrategien setzen, riskieren mehr als unbesetzte Stellen: Sie gefährden ihr Wachstum, ihre Kundenbindung und ihre Zukunftsfähigkeit.

Die gute Nachricht: Es gibt sie: junge Menschen mit technischer Ausbildung, hoher Leistungsbereitschaft und echtem Vertriebsinteresse. Man muss sie nur finden, begeistern, qualifizieren und langfristig binden.

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